Il metodo Askéon | Tecnologia e AI nel conto economico delle PMI italiane

Cosa dicono i dati

La fine dell’era della leva finanziaria.

Lo studio dell’Ufficio Studi AIFI con BIP Corporate Finance & Strategy ha scomposto il valore creato in 64 operazioni di disinvestimento chiuse tra il 2019 e il 2024 da 23 operatori italiani, con cinque anni di holding medio. Il risultato è una rottura strutturale: le due componenti operative, crescita dei ricavi e margini, valgono il 71% del valore. La leva del debito, per anni il motore dichiarato dei ritorni, contribuisce in negativo.

Sulle imprese con meno di 50 milioni di ricavi all’ingresso, il 64% del campione, la quota operativa sale all’86%. È il perimetro in cui lavoriamo: le aziende dove la trasformazione vale di più sono quelle da 5 milioni di ricavi in su.

Chi compra una PMI italiana puntando su debito e sul rialzo dei multipli non chiude i numeri. Il delta va creato dentro l’azienda, operativamente. E dentro questa nuova era, tecnologia e AI sono la singola leva più sottostimata, e più mal implementata, del mercato italiano.

Scomposizione del valore creato · PE italiano 2019–2024

Crescita dei ricavi

57%

Miglioramento dei margini EBITDA

14%

Arbitraggio sui multipli

40%

Leva finanziaria (contributo negativo)

−11%

Fonte: AIFI + BIP Corporate Finance & Strategy, “Private Equity e Creazione di Valore”, settembre 2025. 64 operazioni, 23 operatori, holding medio 5 anni.

71%

del valore creato viene da leve operative: crescita dei ricavi e margini

AIFI + BIP 2025, intero campione

86%

la stessa quota sulle PMI sotto i 50 milioni di ricavi all’ingresso

AIFI + BIP 2025, sotto-campione PMI

−11%

il contributo della leva finanziaria al valore creato: per la prima volta negativo

AIFI + BIP 2025

64%

del campione è fatto di PMI sotto i 50 milioni: il perimetro Askéon

AIFI + BIP 2025, distribuzione per ricavi

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Dentro le aziende

Cosa fanno davvero i fondi che creano valore. E cosa nessuno misura ancora.

Le interviste ai 17 fondi raccolte da AIFI disegnano l’anatomia operativa della trasformazione. Le leve convergono su sette aree ricorrenti. Una sola è citata da tutti e non ancora misurata da nessuno: l’AI.

01
ManagerializzazioneCFO inserito o sostituito, team con background corporate, piani di incentivo allineati alla creazione di valore.
02
Reporting evolutoReporting mensile strutturato, cruscotti operativi, comitati strategici e di controllo: “è prassi”, scrive AIFI.
03
ERP, CRM, business intelligenceQuasi tutti i fondi citano i gestionali evoluti come prima area di intervento dopo l’ingresso: precondizione per scalare.
04
Processi e supply chainRidisegno della catena di fornitura, automazione, lean manufacturing. Citato da 14 fondi su 17.
05
AcquisizioniDue terzi delle 64 aziende hanno fatto almeno un’acquisizione aggiuntiva durante l’holding.
06
Cybersecurity e cloudL’assessment di sicurezza come prima attività dopo l’acquisizione, soprattutto nelle PMI esposte al digitale.
07
AI e tecnologie emergentiTutti i 17 fondi la citano come area trasformativa. Nessuno la mappa ancora su KPI del conto economico comparabili.

Leve operative citate dai 17 fondi intervistati · % dei fondi

Managerializzazione e CFO

17/17

Reporting evoluto

17/17

AI come leva strategica

17/17

ERP, CRM, IT

16/17

Digitalizzazione dei processi

14/17

Acquisizioni

14/17

Cybersecurity e cloud

11/17

Fonte: nostra rielaborazione sulle interviste AIFI + BIP 2025. In blu l’unica leva citata da tutti e non ancora misurata sul conto economico.

Implementare l’AI in un’azienda senza averla prima letta come sistema economico è bruciare capitale. Il punto non è quale tecnologia uso. È dove agisco, perché, e in quale riga del conto economico metto il risultato. È un esercizio da CFO, non da CIO. Questo spazio, tra una strategicità riconosciuta da tutti e un metodo che ancora non c’è, è esattamente dove lavoriamo.

Il metodo

Cinque passi, un solo bilancio. La proprietà decide a ogni punto di controllo.

Il metodo che applichiamo, in Askéon Consulting come negli investimenti selettivi, traduce questa asimmetria in cinque passi. Non è un piano di trasformazione generico: ogni passo ha un risultato misurabile, e si può fermarsi dopo ciascuno.

01
Diagnosi
5 settimane
Si parte dal bilancio e dal business, prima di toccare qualsiasi tecnologia. Un solo assessment su processi e infrastruttura, per l’AI e per la sicurezza: quali processi consumano margine, quali decisioni sono governate da dati e quali da abitudine, dove il fattore umano è collo di bottiglia.
Risultato: le leve quantificate in euro di EBITDA e i casi d’uso ordinati per impatto, costo e prontezza.
02
Piano
6 settimane
Roadmap a 36 mesi con tempi, costi, business case e primi cento giorni, su tre orizzonti: margine, poi ricavi, poi nuovi modelli di business. Prima la base informativa: conto economico unificato, dati di gestionale, fiscale e commerciale integrati. Nessuna AI complessa prima delle fondamenta.
Risultato: cosa fare, in che ordine, con quali risorse e quale ritorno atteso.
03
Tecnologia ed esecuzione
8–12 settimane a progetto
Un caso d’uso alla volta in produzione. Ogni area ha uno sponsor in azienda, milestone e metriche del conto economico tracciate ogni mese. L’AI è il braccio operativo; il conto economico è il pilota. Nessuna piattaforma da vendere, nessuna provvigione dai fornitori.
Risultato: processo ridisegnato, tecnologia scelta nell’interesse del cliente, KPI misurato.
04
Persone
continua
Formazione per ruolo e referenti interni che portano avanti il cambiamento. Formazione continua su AI e sicurezza informatica, come chiedono l’AI Act (art. 4) a tutti e, per i soggetti in perimetro, la NIS2.
Risultato: un’organizzazione che sa usare quello che ha comprato, e lo documenta.
05
Valore
12–24 mesi
Documentazione dei guadagni operativi e posizionamento dell’azienda come impresa abilitata dalla tecnologia, verso banche, partner, acquirenti industriali e finanziari, eredi.
Risultato: EBITDA e multiplo pronti per un investitore, o per la generazione successiva.

Trentasei mesi disciplinati. Nessuna scorciatoia, nessuna AI da sola, nessun progetto IT senza uno sponsor nel conto economico.

Si parte dalla Diagnosi: cinque settimane, e non vincola ai passi successivi.

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Quanto rende trasformare davvero

In cinque anni le aziende si sono più che raddoppiate. Senza leva.

I dati AIFI mostrano la traiettoria mediana tra ingresso e uscita del fondo sulle 64 operazioni. Non sono i numeri di chi ha usato il debito: la leva finanziaria è rimasta contenuta, da 1,52 a 1,31 volte l’EBITDA. Sono i numeri di chi ha trasformato le aziende dall’interno, e sono la misura di quanto vale, per un’impresa, fare in tre anni il lavoro operativo che il metodo descrive. Vale per chi vende, per chi passa la mano e per chi resta.

+114%

ricavi mediani, da 38,4 a 82,2 milioni di euro

AIFI + BIP 2025, ingresso vs uscita

+117%

EBITDA mediano, da 6,3 a 13,7 milioni; margine da 15,6% a 17,2%

AIFI + BIP 2025

+2,2

punti di multiplo EV/EBITDA, da 7,4 a 9,6 volte: il ri-rating si conquista trasformando

AIFI + BIP 2025

+190%

valore d’impresa mediano, da 42,4 a 122,8 milioni di euro

AIFI + BIP 2025

Stesso fatturato, azienda diversa

Valore d’impresa=EBITDAPassi 1–3×multiploPassi 4–5

I primi tre passi alzano l’EBITDA. Gli ultimi due alzano il multiplo, perché processi governati, persone formate e dati dimostrabili riducono il rischio che vedono banche, acquirenti ed eredi. Il lavoro sul multiplo si fa prima della transazione, non durante.

Ingresso e uscita, mediana delle 64 operazioni

Ricavi all’ingresso, 38,4 M€

38

Ricavi all’uscita, 82,2 M€

82

Valore d’impresa all’ingresso, 42,4 M€

42

Valore d’impresa all’uscita, 122,8 M€

123

Fonte: AIFI + BIP 2025. Dipendenti mediani da 165 a 300; CAGR dei ricavi 18,9%; MOIC medio 3,7x, IRR medio 30,4%, su cinque anni di holding.

Il passaggio generazionale

Un milione di imprese cambieranno guida. Il metodo è lo stesso, la posta è più alta.

Non è una proiezione, è aritmetica: 315.000 titolari hanno più di 70 anni, gli under 40 sono l’11,3% e calano ogni anno. L’80% degli imprenditori ci ha pensato; più della metà non ha fatto niente di concreto. Solo il 30% delle imprese familiari sopravvive al primo passaggio, il 13% arriva alla terza generazione, il 3% alla quarta. Non sono cambiate in vent’anni, nonostante convegni, patti di famiglia e guide pratiche.

Il problema non è solo il successore. È l’assenza di numeri. Sotto i 30 milioni di fatturato il bilancio depositato è scritto per il fisco, non per chi deve valutare, finanziare o comprare: non mostra l’EBITDA, né la posizione finanziaria netta reale, né la concentrazione dei clienti, né il ciclo di cassa. E il 66% delle aziende familiari ha un management composto solo da familiari, contro il 30% in Europa: quando il fondatore esce, escono competenze, relazioni e spesso il rapporto con la banca.

C’è però un dato che quasi nessuno legge. Le aziende familiari che hanno completato il passaggio tra il 2013 e il 2022 sono cresciute del 7,4% l’anno più della media, con 3,5 punti di ROE in più e investimenti più alti dell’11,5%. Il passaggio pianificato non è un rischio: è la più grande leva di valore inespresso del capitalismo familiare italiano.

Imprese familiari che sopravvivono al passaggio · per generazione

Alla seconda generazione

30%

Alla terza generazione

13%

Alla quarta generazione

3%

Management composto solo da familiari

Italia

66%

Media europea

30%

Fonti: Osservatorio AUB (Cattedra AIDAF-EY Bocconi, UniCredit, AIDAF); CNA, aprile 2026, 2.000 imprenditori; Unioncamere-InfoCamere 2025. Elaborazione Askéon.

1 mln

imprese italiane che dovranno cambiare guida nei prossimi anni

Confindustria 2024, CNA 2026

315.000

titolari di impresa con più di 70 anni; gli under 40 sono l’11,3%

Unioncamere-InfoCamere, giugno 2025

50%

degli imprenditori sa di avere il problema e non ha ancora fatto nulla

CNA, aprile 2026

+7,4%

di crescita annua in più per chi ha completato il passaggio in modo pianificato

Osservatorio AUB XVI, Bocconi

Gli stessi cinque passi, letti da chi deve passare la mano

01
Diagnosi: l’azienda letta come la legge chi compra.PFN reale, non contabile. EBITDA ricostruito, non dichiarato. Ciclo di cassa misurato, concentrazione dei clienti quantificata, trend a tre anni. È il prezzo sbagliato, non il mercato, a uccidere la maggior parte delle operazioni sotto i 30 milioni.
02
Piano: il passaggio diventa un progetto a 36 mesi, con numeri.Chi entra, chi esce, con quale governance e quale capitale. Patti e statuti arrivano dopo, a servizio di un piano, non al suo posto.
03
Tecnologia: processi governati dai dati, non dalla memoria del fondatore.Reporting, gestionale, AI nei processi che contano. Un’azienda che funziona senza il titolare nella stanza vale di più per gli eredi e per chiunque altro.
04
Persone: management esterno e formazione, prima che serva.Il 66% di management solo familiare è il numero da cambiare. Si cambia in anni, non in settimane: per questo si comincia prima della transizione.
05
Valore: EBITDA e multiplo pronti per gli eredi, per la banca o per un socio.Un’azienda con margine sopra il settore, processi governati e dati dimostrabili si presenta a banche, acquirenti ed eredi con un profilo che il mercato prezza di più. Vale anche se non si vende.

Il passaggio generazionale non si prepara con i sentimenti. Si prepara con i numeri. Leggi la Note → Su LaMiaFinanza →

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La tesi Askéon

Tre numeri, una posizione.

71% / 86%

Leve operative

Chi non sa trasformare non chiude i numeri.

Il 71% del valore creato nelle PMI italiane viene da ricavi e margini. Sotto i 50 milioni, l’86%. La leva finanziaria sottrae.

Il valore si fa dentro l’azienda, non nella struttura dell’operazione.

17 / 0

AI

Tutti la citano. Nessuno la misura.

17 fondi su 17 indicano l’AI come leva strategica. Nessuno descrive ancora un metodo misurabile sul conto economico.

È l’asimmetria in cui lavoriamo: l’AI come braccio operativo, il conto economico come pilota.

7,4× → 9,6×

Multiplo

Il ri-rating si conquista, non si aspetta.

Due punti di multiplo in più tra ingresso e uscita, nella mediana AIFI. Si ottengono con processi, persone e dati, prima della transazione.

Un’azienda abilitata dalla tecnologia vale di più per banche, acquirenti ed eredi.

Eseguire questa trasformazione richiede un profilo che il mercato italiano produce raramente: operatori che hanno guidato conti economici industriali, con capacità tecnologica enterprise vera, in grado di tradurre la strategia tecnologica nella lingua del CFO. Una consulenza che non si ferma alle slide: entra in azienda, porta l’AI nei processi e la fa funzionare nei mesi successivi.

Askéon Capital nasce in questa intersezione. Non un fondo: operatori. Askéon Consulting come lavoro principale, investimenti selettivi quando operatività, visione e tecnologia lo giustificano. La tecnologia come moltiplicatore di valore.

Non vendiamo trasformazione. La eseguiamo.

Intelligo ergo sum · comprendere il contesto è la condizione, non il risultato

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L’autore

Scritto da chi lo applica.

Umberto Callegari

Founding Partner · Askéon Capital

Vent’anni da operatore: in Microsoft ha guidato advisory e trasformazione per Europa occidentale, EMEA e mondo, con oltre 300 professionisti senior; prima Accenture, Monitor Deloitte e Octo Telematics. Oggi socio e amministratore in PMI italiane, e autore delle Askéon Notes.

Il metodo descritto in questa pagina è lo stesso che applichiamo nei mandati di Askéon Consulting e nelle aziende in cui siamo soci.

LinkedIn → Le Askéon Notes → Le aziende in cui siamo soci →

Fonti

AIFI, Ufficio Studi, con BIP Corporate Finance & Strategy, “Private Equity e Creazione di Valore”, 24 ORE Cultura, settembre 2025. Campione: 64 operazioni di disinvestimento chiuse tra il 2019 e il 2024 da 23 operatori di private equity italiani; interviste a 17 fondi (Aksìa, Alto Partners, Ambienta, Argos Wityu, Aurora Growth Capital, B4 Investimenti, Consilium, DeA Capital Alternative Funds, Fondo Italiano d’Investimento, Gradiente, H.I.G. Capital, IGI Private Equity, Mindful Capital, e altri). Le percentuali per leva sono la nostra rielaborazione delle interviste.

Il valore nasce nelle operations. La tecnologia è la leva più sottostimata.

La fine dell’era della leva finanziaria.

Cosa fanno davvero i fondi che creano valore. E cosa nessuno misura ancora.

Cinque passi, un solo bilancio. La proprietà decide a ogni punto di controllo.

Diagnosi

Piano

Tecnologia ed esecuzione

Persone

Valore

In cinque anni le aziende si sono più che raddoppiate. Senza leva.

Stesso fatturato, azienda diversa

Un milione di imprese cambieranno guida. Il metodo è lo stesso, la posta è più alta.

Gli stessi cinque passi, letti da chi deve passare la mano

Tre numeri, una posizione.

Chi non sa trasformare non chiude i numeri.

Tutti la citano. Nessuno la misura.

Il ri-rating si conquista, non si aspetta.

Scritto da chi lo applica.

Umberto Callegari

Fonti

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